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北电要让核心伙伴相信重组是新生的机会

发布时间:2021-01-22 06:07:35 阅读: 来源:多路阀厂家

目前的时间对于北电来说很重要。一方面,宣布破产重组的主要是北电在北美、加拿大的资产,法理上,其他区域的资产不受重组影响。另外,北电需要保持对优势客户以及对核心合作伙伴的黏度,需要一系列内外的变革,让业界相信重组是北电新生的机会,而不是坠入深渊的开始。

北电大中华区的2009 年渠道大会正是在这一背景下召开的。北电欧洲及亚洲区企业网络部总裁范诗华(FrancoisLancon)特意到会,介绍情况鼓舞信心。

一些事实

在范诗华和北电大中华区企业网络部总经理黄彦文的演讲中,均把北电宣布重组前后的一些事实通报作为重点。就重组原因,黄彦文表示,北电面临的长期贷款为45亿美元,利息负担很重,而裁员赔偿金以及员工退休金的负担也很重。衡量之下,北电聪明地启动了“申请破产保护”,当时就有很多评论指出,“北电可以籍此保存现金实力”。目前,北电仍然拥有24 亿美元现金,资产重组方案的最后时间也延后到了5 月1 日。

范诗华提到,2月份是北电全面主动与客户沟通的一个月:“在刚刚宣布重组后,客户和伙伴都表示了担心,但在2月份的沟通之后,更多人转向了观望。而当我们的重组时间表拿出来,且推出了新产品后,客户对北电的信心又快速回升。”黄彦文对客户在中国也曾做过深度客户走访,他曾经透露的数据是:“有50%的客户没有受到影响,愿意与北电继续保持合作,有35%的客户表示忧虑,还有15% 的客户处于观察和观望状态。”“在企业申请重组之后,都要设立一个CSO(首席重组官),这一官员一般由债权人指定,与企业CEO一起领导企业重组时的经营。北电的CSO由原公司的CFO兼任,这是非常特殊的一个例子,足以证明债权人对北电的信任。”范诗华说,这种信任还有利于北电业务持续地按照长期勾勒的蓝图发展。

分析认为,债权人的这种信任与加拿大政府的态度密切相关。虽然加拿大政府至今没有明确地表示要拿出多少真金白银,但范诗华在大会上提到了一个事实:在北电重组之后,加拿大政府驻外各大使馆、领事馆给主要大客户、政府相关部门发出了照会,表明了对北电的支持与信任。

“北电在员工报销、奖励等方面的费用,仍然可以马上支付。”黄彦文则提到,供应商和渠道伙伴也没必要担心,因为北电手里仍然有足够的现金可以付款。目前,北电仍保持着正常的运营,对中国市场的承诺并未改变。

重组带来深远变化

重组对于北电来说,已经在北电内部引发了一场深刻的大变革。这是一场自上而下的变革运动,而且有时间大界线,所以显得非常彻底干脆。

从业务方向看,北电企业网专注于通讯与企业整合的UC领域,将与全球合作伙伴IBM、微软一起打造UC 应用解决方案。北电理解的UC领域,包括了数据网络、IPD(模拟通讯的数字化)、UC以及通讯整合下的商业流程四大部分。

北电已经把20% 的资源投入到了软件和解决方案方面,未来更要增加到70%。另外,通过精简业务,北电的营运成本已经削减了30%。就4~7 层的应用交付业务卖给Radware 一事,范诗华坦承“是痛苦的抉择,重组中类似的抉择还很多”,抉择的理由是“看能不能做到行业前三”。

在大中华区的渠道建设方面,黄彦文介绍道,经过一年多的整合出击,2008 年北电大中国区企业网络的渠道数量增长明显——授权代理商数量增加了30% 以上,而且北电在渠道体系的基础性建设上也初见成效。“我们渠道的基本政策没有大的变化,还是多种组合渠道营销的策略。但在2009 年,我们将更加依靠核心渠道,提升渠道伙伴的能力,在中国发展更多的全球认证合作伙伴。”黄彦文说,北电将为合作伙伴提供技术支持,定期提供技术培训,并进一步细分市场,通过渠道奖励机制来充分激发渠道的积极性。

重组给北电带来的最大变化其实是文化层面的。比如,在最大的价值取向方面,北电已经摆脱了原先的“技术狂热”(范诗华语)转向了市场导向。“在业务削减中,北电的原则是根据该业务的ROI来衡量,这在原先唯技术决策的北电是不可想象的。”黄彦文提到。而在行动力方面,北电也由原先的保守转向了效率成本的路线。显然,这种深层的文化震荡,将对北电每个人中逐渐扩散,成为重组新生的一个个见证。

“外界认为我们变得更清晰更专注了,这是一个好迹象,我们相信重组对北电是一个机遇。历史上,北电大而全,就像瑞士军刀,而现在将以市场为导向,变得更加专注有竞争力。”范诗华说。

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